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G******t
发帖数: 1782 | 1 中欧来了个种菜人
陈哲
VC投资机构青云资本最近将1000万美金投给了一个种菜人张同贵。
张是种菜人，却又不是普通菜农，这个“菜农”上过中欧国际工商学院。他是川人中少
见的高个，皮肤黝黑，穿着随意，天天干着侍弄蔬菜的活计。
张同贵的多利农庄种的菜价格超过普通蔬菜3~5倍。“传统的蔬菜经营方式，菜价高了
要压，菜价低了，种菜人受损失。”张同贵说。
但是他种的菜，买家对价格并不敏感，尤其在食品安全问题层出不穷的今天。张的启发
源自于一次偶然发现：很多菜农一般种两份菜，一份用化肥和农药，供给市场；一份用
农家肥，留给自己和亲友。这现象让他震惊，也将巨大的市场空间在他眼前展现。
张同贵决定在这老市场中走出新模式：不与菜农竞争、不走规模化生产，通过迎合高端
消费者的需求，提倡安全、自然的吃菜观。这点子是张同贵在中欧国际工商学院学习期
间琢磨出来的，他当时研究的课题是“都市有机农业”。
精英？菜农？
2005年，恰逢上海市要建1000公顷蔬菜基地，项目公开招标，张的课题派上了用场，多
利农庄至今的经营思路和整体规划，大体沿自课题项目书。
那时张同贵的身份是矿山和贸易商人，彼时还在上海拥有一间30家门店的餐厅----多利
川菜。他早已衣食无忧，仅多利川菜一年的营收就超过1亿，利润稳定在2000万左右。
但决定做有机蔬菜后，为筹钱他毅然将多利餐厅变现，这选择令一些身边的朋友极其不
解。
“这么做原因很简单，我有农业情结。”张同贵说，他是农家子弟，读农业大学，干过
农技员，当过乡长。
在中欧的日子里，他得出了结论：国内从事农业产业的都是专业人士，却很少有商业人
士。面对农业细分市场，必须跳出传统。多利的高管中，农庄总经理郭海、市场总监茅
亮，均是中欧师兄弟。
事实上，现在商业圈子有很多人跟他们同样拥有对农业的兴趣，上海几个规模较大的有
机蔬菜企业，高管都出自知名商学院。
复旦大学商学院EMBA、东方菲尼克斯老总俞斌，做地产起家，擅长于在地皮上盖房子的
他，决定在土地上继续探索耕地利用和食品健康的问题。
“老天不生，你不要吃。种菜企业也要顺势而为。”这是俞斌的思索，为此他投入5000
多万，从台湾和日本引进种子，从新疆运来专门的有机肥料，在泥土下面铺满管线和光
缆，花费比过去多出6倍的人工，在青浦的1600亩土地上种植有机作物。
在东方菲尼克斯的庄园里，俞斌运用了可能很多普通菜农闻所未闻的技术，比如人工湿
地、全过程实时在线监控的“全球眼”，这些高科技，很多都是首次运用到国内的农业
产业化项目中。
理想与现实
2008年就进入这个行业的俞斌，直到今年7月才能完成所有土地的有机认证，三年间他
花费了大量的资金和心力。
这些商学院的理想主义者，要在古老的产业中发现全新的商业模式。
数年蛰伏，多利的1750亩土地已经全部投产，目前年营收已超过5000万元，固定会员已
经达到7000多个。
这样的扩张速度已经是张同贵“非常克制”的结果。“包括高盛、红杉、大摩等资金都
来找过，希望进一步投资”，但这些希望迅速实现价值膨胀的资本并没有让他偏离轨道
。2010年，多利公布青云投资千万美元的入股，“但他们并没提出让我们改变既有节奏
的要求”。
但有机农业之路并不平坦。首先种植需要非常严格的条件，比如土壤要至少养上三年，
肥料、水质和耕植方式都必须天然无污染，投资大、回报周期长。张同贵2005年在浦东
大团镇承包下的1750亩菜地，在毫无产出的情况下，砸进去一个多亿。“行业中有一些
有机蔬菜，但很多都是假有机，有些产品达不到有机的标准，还有的打着有机的品牌，
其实只有很小的生产能力，主要靠贴牌，鱼龙混杂。”俞斌说。
下一步
在香港、台湾等发达地区，有机蔬菜大概占据了10%左右的市场，而内地一线城市连1%
都不到。“但在上海，这个量就相当于几十亿甚至上百亿的市场。只要运作得当，就是
仅上海就够我做的。”张同贵说。
但怎么卖，是个问题。他们不能像传统菜农那样只需要将菜交给菜贩子就好了，而是要
把握从田间到餐桌的每一个环节。“我们营销的重点，很大程度不是推广，而是售后。
”于是，张同贵打破了原有运营链条，重建产销环节：农业种植请的台湾专家，物流系
统是日本的黑猫，call center是美国外包企业，销售队伍来自奢侈品行业。
从目前有机蔬菜企业的客户构成来看，大都以单位、企业客户为主。比如东方菲尼克斯
的庄园建成的乡村酒店、会所模式。而多利客户中贡献最大的，也是类似锦江集团、宝
钢集团、平安集团等大型企业。
而要真正获得市场地位，以中高端收入的人群的个人客户事实上才是战略重心。
张同贵认为，如何拓展个人客户，直接关系多利未来。他从某著名奢侈品牌挖来现任总
经理助理张琛，通过一系列推广规划，发力将原来的B2B模式转为B2B2C。近两年，多利
的个人客户呈现的是几何级数的增长。“我准备把多利体验店，开到上海最繁华的商业
中心，在那里，我们只提供体验和服务，不卖菜，只卖卡。”张同贵说。 | Q*K
发帖数: 3464 | 2 高端消费品在中国潜力巨大，不少人都在搞
食物危机进一步造就了有机农业市场
【在 G******t 的大作中提到】
: 中欧来了个种菜人
: 陈哲
: VC投资机构青云资本最近将1000万美金投给了一个种菜人张同贵。
: 张是种菜人，却又不是普通菜农，这个“菜农”上过中欧国际工商学院。他是川人中少
: 见的高个，皮肤黝黑，穿着随意，天天干着侍弄蔬菜的活计。
: 张同贵的多利农庄种的菜价格超过普通蔬菜3~5倍。“传统的蔬菜经营方式，菜价高了
: 要压，菜价低了，种菜人受损失。”张同贵说。
: 但是他种的菜，买家对价格并不敏感，尤其在食品安全问题层出不穷的今天。张的启发
: 源自于一次偶然发现：很多菜农一般种两份菜，一份用化肥和农药，供给市场；一份用
: 农家肥，留给自己和亲友。这现象让他震惊，也将巨大的市场空间在他眼前展现。
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