s****t
发帖数: 28 | 1 第一次买新车，确定了车型，只知道发邮件问dealer，但是dealer给的报价漫天飞，从
16000到22000的都有。想问问板上大拿14 ford focus多少钱比较合适，较低配吧。我
预算在16500.穷人一个，请轻拍。还有听说Mitbbs有ford discount, focus能有500刀
，如何申请呢？请赐教。第一次车版发帖，真心求教，真心轻拍啊。上次去faculty 版
和摄影版发贴被骂惨了。我貌似没有很嚣张吧。唉。。。差点忘了，zip 55455 |
y***k
发帖数: 9459 | |
s****t
发帖数: 28 | 3 http://applevalleyford.com/inventory/view/2014/Make/Ford/Model/
对这个dealer比较有好感，已经约了周末去看车，比较喜欢$15,499 的focus S，便宜
，或者$17,248的focus SE,配置好一些，但比较贵。您估计多少钱比较合适吧，有砍价
的余地吗？这家dealer的review挺好的。
车板的人真热心，赞一个先
【在 y***k 的大作中提到】
: 看msrp才能帮你看。
|
y***k
发帖数: 9459 | 4 有人贴出的这个链接，价格比较合适。比照着砍。
http://www.soundford.com/search/new-focus/tp-md107/
【在 s****t 的大作中提到】
: http://applevalleyford.com/inventory/view/2014/Make/Ford/Model/
: 对这个dealer比较有好感，已经约了周末去看车，比较喜欢$15,499 的focus S，便宜
: ，或者$17,248的focus SE,配置好一些，但比较贵。您估计多少钱比较合适吧，有砍价
: 的余地吗？这家dealer的review挺好的。
: 车板的人真热心，赞一个先
|
s****t
发帖数: 28 | 5 太感谢了！您知道哪里可以申请ford discount吗？还是说没有。我在一亩三分地那里
看到有人说有
【在 y***k 的大作中提到】
: 有人贴出的这个链接，价格比较合适。比照着砍。
: http://www.soundford.com/search/new-focus/tp-md107/
|
y***k
发帖数: 9459 | 6 我也不知道哪里能弄private offer。他们说要注册福特网站。
【在 s****t 的大作中提到】
: 太感谢了！您知道哪里可以申请ford discount吗？还是说没有。我在一亩三分地那里
: 看到有人说有
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s****t
发帖数: 28 | 7 好的，我再查查，你给的信息太有用了。周末跟dealer大战去，吼吼
【在 y***k 的大作中提到】
: 我也不知道哪里能弄private offer。他们说要注册福特网站。
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L******h
发帖数: 792 | 8 学生500刀在线申，
750 private offer 是申请邮寄那个brochure |
n*****s
发帖数: 6495 | 9 学生的500刀不用申请，dealer要verification of enrollment，学校的registrar可以
打印。也有的dealer只要成绩单就行
750的private offer在这里申：
http://www.ford.com/cars/focus/incentives/
不一定能拿到，看运气吧。只要收到邮件说批准了就行
另外福特的factory rebate是分地区的，不同地方不一样。我查了一下你的zip是750，
随便搜了几个其他的zip，有1000的也有1250的，所以别人拿到的非常低的价格你不一
定能拿到 |
A****7
发帖数: 1246 | |
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|
y*****n
发帖数: 26 | 11 同关注这个车～
顺便问下Se和titanium区别大么？除了中控台。觉得SE的中控台不怎么好看～
选的配置中哪些是比较实用的？天窗算实用吗？ |
g*****1
发帖数: 93 | 12 这个网页没看到有750的private offer啊
【在 n*****s 的大作中提到】
: 学生的500刀不用申请，dealer要verification of enrollment，学校的registrar可以
: 打印。也有的dealer只要成绩单就行
: 750的private offer在这里申：
: http://www.ford.com/cars/focus/incentives/
: 不一定能拿到，看运气吧。只要收到邮件说批准了就行
: 另外福特的factory rebate是分地区的，不同地方不一样。我查了一下你的zip是750，
: 随便搜了几个其他的zip，有1000的也有1250的，所以别人拿到的非常低的价格你不一
: 定能拿到
|
n**y
发帖数: 488 | |
s****t
发帖数: 28 | 14 这个周末把车拿下了。上来汇报一下。觉得没有赚到，但也没有亏多少：
2014 ford hatchback, MSRP 21300刀，最后砍到15699刀，所有费用加起来是17200刀
。感觉很难砍了。明州的税真重啊，1000多刀的税就上去了。然后老婆看上那个6年的
warranty，觉得还不错，1995刀全包吧，就选了。最后拿下19200刀左右的样子。开回
家感觉很爽。因为之前租车时开过同款的，而且当时是路上遇到巨大的龙卷风（当时很
危险，雨打的整个路面什么都看不见），ford HT很给力，居然很稳，所以对这款一直
有好感。今年买车的时候基本就没看其他车型同类型的车。后排空间有点小，不过坐进
去还好。最重要的是后排可以放倒，对于我家这种夏天每周都camping的来说装货真不
错。
真心感谢车版的xdjm，热心啊！多亏yesok贴出的那个链接，砍价时有底气，sedan当时
MSRP21000刀被我生砍到15200刀，只是更喜欢HT。ford车确实便宜，最近貌似有挺多活
动和rebate，一定要狠狠的跟dealer斗争。不知道Ford车最近几年质量怎么样，因为担
心太多小毛病，修起来烦心，所以选了6年全包的warranty，也不知道核算不。 |
A******o
发帖数: 231 | 15 赞
【在 s****t 的大作中提到】
: 这个周末把车拿下了。上来汇报一下。觉得没有赚到，但也没有亏多少：
: 2014 ford hatchback, MSRP 21300刀，最后砍到15699刀，所有费用加起来是17200刀
: 。感觉很难砍了。明州的税真重啊，1000多刀的税就上去了。然后老婆看上那个6年的
: warranty，觉得还不错，1995刀全包吧，就选了。最后拿下19200刀左右的样子。开回
: 家感觉很爽。因为之前租车时开过同款的，而且当时是路上遇到巨大的龙卷风（当时很
: 危险，雨打的整个路面什么都看不见），ford HT很给力，居然很稳，所以对这款一直
: 有好感。今年买车的时候基本就没看其他车型同类型的车。后排空间有点小，不过坐进
: 去还好。最重要的是后排可以放倒，对于我家这种夏天每周都camping的来说装货真不
: 错。
: 真心感谢车版的xdjm，热心啊！多亏yesok贴出的那个链接，砍价时有底气，sedan当时
|
l*******g
发帖数: 27064 | 16 尝试用ford的500 cash coupon和学生500 rebate的话价格差不多了
看你说的se，dealer选配了东西了吧，msrp 都块22k了
【在 s****t 的大作中提到】
: http://applevalleyford.com/inventory/view/2014/Make/Ford/Model/
: 对这个dealer比较有好感，已经约了周末去看车，比较喜欢$15,499 的focus S，便宜
: ，或者$17,248的focus SE,配置好一些，但比较贵。您估计多少钱比较合适吧，有砍价
: 的余地吗？这家dealer的review挺好的。
: 车板的人真热心，赞一个先
|
a********i
发帖数: 335 | 17 我也来贴下自己的FOCUS SE HATCHBACK的经历。向板上提供信息的表示感谢，以及给考
虑买FOCUS车的参考下。
昨天提的车，2014 Ford SE hatchback, MSRP 23400。看中的这个是SE基础上增加了
SPORT PACKAGE, MOON-ROOF, 最后砍到OTD 18K。前后去了3次（第一次砍车价，第二次
砍APR，第三次提车）。第一次去砍车价花了5个小时，OTD 18K，但是做FINANCE的黑哥
们很不友好，开始就给了个6.99%的APR，直接走人；第二次去还是APR降到了4.59%，那
黑哥们还是很不友好，一再强调第一次车贷想低APR就是做梦，这个已经是很低了，见
他一再忽悠切态度恶劣再次出门，并直接跟做SALES的讲，这DEAL做不了就是那黑哥们
的原因，然后很坚决的出门，走了10分钟的样子， 接到general sales manager的电话
，一再抱歉，最后给了我可以接受的FORD FINANCE 3.34% OTD 18K, 或者PNC FINANCE
2.04% OTD 18.5K。这个可能不是最理想的报价吧，但是我们还是很满意这个车以及相
应的OPTIONS，最后就从了。
另外，也是老婆的缘故增加了6年的warranty（PLATINUM PLUS) 1995，CLUB PLUS 600
和COSMETIC保养 500。FIANANCE的哥们估计是月底要拼业绩，以上3个额外的选项一共
2K, 最后20K拿下。车本身一共减了2000的RETAIL CUSTOMER CASH, 500 COLLEGE
GRADUATE, 和500 FORD FINANCE。 很遗憾的是750的PRIVATE CASH没有拿到，要是拿到
了，感觉这个DEAL就完美了。
总结下去DEALER拿看车砍价的经验就一条: 任何不满意坚决的走出去！
近期车版FOCUS的讨论很多，希望我之前发帖问的问题，以及我的购车经历能够给大家
一些参考，同时也就这个回帖感谢下板上的XDJM提供的信息。 |
s****t
发帖数: 28 | 18 哇，原来warranty这块还能砍。你太牛了！我当时其他都觉得砍的差不多了，这个
warranty觉得不能讲价，加上当时是下午3点了，从上午10点开始买车，有点懈怠。唉
，我选了一个就花了1995，你三个才2000啊。希望其他人知道，这个deal真不错！
FINANCE
【在 a********i 的大作中提到】
: 我也来贴下自己的FOCUS SE HATCHBACK的经历。向板上提供信息的表示感谢，以及给考
: 虑买FOCUS车的参考下。
: 昨天提的车，2014 Ford SE hatchback, MSRP 23400。看中的这个是SE基础上增加了
: SPORT PACKAGE, MOON-ROOF, 最后砍到OTD 18K。前后去了3次（第一次砍车价，第二次
: 砍APR，第三次提车）。第一次去砍车价花了5个小时，OTD 18K，但是做FINANCE的黑哥
: 们很不友好，开始就给了个6.99%的APR，直接走人；第二次去还是APR降到了4.59%，那
: 黑哥们还是很不友好，一再强调第一次车贷想低APR就是做梦，这个已经是很低了，见
: 他一再忽悠切态度恶劣再次出门，并直接跟做SALES的讲，这DEAL做不了就是那黑哥们
: 的原因，然后很坚决的出门，走了10分钟的样子， 接到general sales manager的电话
: ，一再抱歉，最后给了我可以接受的FORD FINANCE 3.34% OTD 18K, 或者PNC FINANCE
|
s****t
发帖数: 28 | 19 嗯，用了学生的500 rebate,还有一个1000刀的rebate,dealer给我解释是说因为我
finance，所以这个算补我的APR，也不知道是什么rebate。反正我是稀里糊涂的。我当
时不管什么rebate，因为有个文件说的挺好，这些rebate, incentive是厂家给的，跟
dealer无关。一定要奔着砍死dealer的节奏呵呵。我当时就看最后价格，完全不care其
他的呵呵.我发现你只要狠下底气，dealer总能为了给你低价提出一些莫名其妙的
rebate
【在 l*******g 的大作中提到】
: 尝试用ford的500 cash coupon和学生500 rebate的话价格差不多了
: 看你说的se，dealer选配了东西了吧，msrp 都块22k了
|
s****t
发帖数: 28 | 20 贴一个当时网上找的一个买新车的帖子。我没他这么猛，我只一轮呵呵
菜鸟买新车必读
—— 三天买新车攻略
到了UCF之后，就会发现这里的公共交通并不像大城市那样的便捷，私家车几乎成了大
家出行的必备交通
工具。有人选择购买二手车，有人买了新车。买新车其实并不是一件难事，但也不是像
菜市场买菜那样
一手交钱一手交货那样简单。对于像我们这样初来乍到的外国人，想通过各种方法与汽
车销售商（以下
简称dealer）的价格谈判中，以较低的价格成交自己心仪的汽车并不是一件简单的事情
。小菜鸟在08年2月
底买了辆新车，研究了一些买车的方法，颇有心得，在此与大家分享，希望对想买新车
的你有所帮助。
注：小菜鸟采用本文所介绍的买车方法（即三天买新车攻略）购入新车，节省的金额以
数千元计。
买车前需要准备的事项
1． 确定你想购买的新车品牌、车型、以及你想要的选装装备。
在购车之前，你需要选择确定一辆你需要购买的车。你需要对你将要购买的新车的配置
相当熟悉，知道每
个配置的功能。除此之外，你还需要知道这辆车的选装配置，这直接影响车辆的价格。
最直接的方法，是
登陆汽车公司的官方网站进行浏览。如Volkswagen, General Motor， Ford和一些日本
汽车厂家的官方网站
都提供非常详细的产品资料以及技术参数供参考。除了车辆性能之外，价格也是选择新
车的重要因素。在
选择新车时，需注意不要选择离心中能承受的价位高出很多的车，小菜鸟认为，上下相
差两千元左右的都
有可能通过本文的三天买新车攻略帮助你把价格压低。（有时节省会更多，取决于购车
的季节、品牌和车
型）
2． 了解价格
一旦选定了你想购买的新车，你就应该开始收集这辆车的价格信息。这里的价格不再是
选择车
辆（步骤一）时的大致价格，而是车辆以及每个选装装备的价格。这里先介绍几个基本
概念：
* MSRP: Manufacture Suggested Retail Price 厂商建议价，市场指导价
这个价格也是dealer开价的上限（特别特别的畅销车除外），一般Dealer对于不懂如何
购买新车的顾客来
说，都想以此价格成交
* Invoice: 发票价格
这个价格是dealer获得这辆车时，支付给汽车厂家的价格。以此价格，甚至低于此价格
成交是我们购买新车
的目标。步骤三还会详细讨论
MSRP的信息是公开的，汽车厂商的官方网站上可以查到。Invoice的价格虽然无法在官
方网站上查到，但
一些汽车买卖网站（如Edmunds.com）上可以查到Invoice的价格信息，免费，但有可能
不是很准确。此
外，Invoice的信息是可以购买的。小菜鸟在买新车前的一星期在fightingchance.com
上花了40刀买了一个
package，里面的一部分内容有详细的包括所有选装装备的Invoice信息。除此之外，还
可以询问dealer，不
论是email还是亲自走访，小菜鸟认为多数dealer不会隐瞒Invoice信息，因为毕竟
Invoice的信息相对不是那
么保密，还是挺公开的。小菜鸟曾经以email询问的方式在dealer处得到Invoice的价格
信息。在了解车辆和
选装装备的价格信息之后，你将得到2个价格，一个就是你将要买的那辆新车的MSRP价
格，另外一个就是
Invoice价格。然后就可以进入第三步。
第一、二步骤小锦囊：在第1、2步骤期间，小菜鸟建议你可以走访一家dealer，但千万
记住，不要在第一
次走访dealer的时候购买汽车，否则你将多花上千元购入你的新车。要知道，你这次走
访的目的之一是向
dealer询问车辆的装备问题，包括功能和价格；目的之二是试驾，对你想买的车进一步
了解。根据这里法律
规定，每一辆新车的玻璃窗上都必须有一张Window Sticker贴在哪里，上面详细的罗列
了这辆车的装备以
及MSRP价格，你可以抄录下这些价格。dealer处的销售员可能会通过各种方法让你立即
购买，他们可能会
说“如果你今天购买可以给你优惠1500元”“你要什么样的价格才能使你决定马上购买
”等等。你可以说“无论
今天优惠多少，哪怕这辆车今天白送给我，我也不要，我只想了解这辆车的信息”。在
你还没有掌握足够
的信息之前就去和dealer谈判，很难将价格压低很多。小菜鸟第一次走访一家VW的
dealer时，dealer的一个
销售员开价要MSRP，小菜鸟觉得价格太高，但当时的小菜鸟没有做足功课，也不知道如
何进行价格的谈
判，自己拍脑袋的报了一个价，说这个价谈拢就买。当时，应该被dealer看出小菜鸟是
个不知道怎么买车的
新手，所以死咬住MSRP不放，尽管小菜鸟几次抬高自己的报价，但dealer就是1分钱也
不让，坚持要charge
MSRP，还威胁说你不买有别人买，这辆车可能明天就不在了等等。最后，幸好小菜鸟没
有当时以MSRP价
买下该车，否则也不会有本文的诞生。
3． 制定心中的目标价
你最终为这辆车所支付的价格，即出门价（Out the door price）有以下几部分组成：
车的价格，各种各样形
形色色的dealer fee，车辆运输费用，税收，车辆注册和牌照费。
这里还需要引入几个概念
* Destination Charge: 车辆运输费用
指厂商把车辆运输到dealer处的费用，是厂家的成本，需要顾客承担，所有的汽车厂家
都是这样，这个费用
是Non-negotiable的。
* Holdback: 回扣
所以回扣就是厂家对dealer的奖励，是一个百分数，如3%，意思是dealer卖掉一辆车可
从汽车厂家处得到
3%的MSRP的回扣。所以，dealer在一辆车上的真正的成本小于Invoice价格，这也是我
们以invoice价格甚至
更低的价格成交成了可能。根据经验，美国本土有生产线的车型，如果GM，Ford,
Toyota等Holdback率大多
为3%，本土无生产线的，如VW等，Holdback率大多为2%。
* Incentive: 奖励
在某些或者定期或者不定期的时间段里，厂家会推出一些cash to customer或者cash
to dealer，以及low
APR的激励销售的策略，如每年新旧Model更换的季节（通常在每年的6月），都会有比
较大的公开的或
者非公开的Incentive。在此期间，很多dealer都会将旧的model尽快出手，腾出库存空
间给新的model。
Incentive的信息在cardeals这本半月刊的杂志上会有刊登，每期7刀，当然还有些
incentive是很严格保密的，
只有dealer自己最清楚自己的成本了。注意，cash to customer的incentive，dealer
是没法像可以隐瞒的，因为
厂家大多会以mail in rebate的形式，返回给客户。但dealer会跟你说“看，我已经给
你便宜了1500元了，已
经降价了，剩下的车价是non-negotiable了”，这时，你要清楚，这个是厂家给的
rebate，跟dealer没有关系，
dealer还是在charge你MSRP的价格，不过没有经验的顾客就不会再压价了，但其实你还
有很大的压价空间。
* Floorplan assistant charge: 场地费
这个费用是指车辆停在dealer停车场，但还没有卖出去之前，dealer其实是产生费用的
，因为那车占用了
dealer的资源，但没有产生正的cash flow。这是一个dealer的成本，但大多数汽车厂
家，会支付给dealer二
至三个月的Floorplan费用来补偿dealer。超过3个月后的Floorplan charge有dealer自
己来承担。所以，如果某
辆车在停车场里停放了好几个月还没有卖出去，那个sales manager的压力一定会很大
。有时，dealer会跟你
说，“我们停车场里没有符合你要求的车，如果向厂家下订单，你可能需要再多支付几
百元。但如果你购
买我们停车场里的车，那就不需要支付这笔费用”。其实这种说法完全错误，事实上恰
恰相反，dealer向厂
家下订单是家常便饭的事情，最少也是每周一次的business，不存在加收费用的问题。
另外，如果dealer从
厂家获得的汽车没有经过停放立刻销售给客户，对dealer来说，它的成本是最少的，因
为那辆车不占用
dealer的任何资源，而且厂家还贴floorplan charge给dealer。有时跟荒谬的事情是，
dealer会将这笔费用计算
在dealer fee中要求顾客支付。所以，当我们看到这种费用，就应该知道，这个费用一
定是可以全部抹掉，
将价格往下压的。
* Advertising fee: 广告费
没有什么名堂的费用，可能是厂家的成本，也可能的dealer的成本，可以将这费用抹掉
，将价格往下压。
* Dealer Prep Fee: dealer准备费用
这个费用是指dealer在将车交付到你手里之前，对车进行清洗，座椅上的塑料纸剥掉这
样的
preparation。是一个完全可以抹去的费用，你只要意识到有这样的费用存在，就可以
压价成功。
还有许许多多名称很晦涩的dealer fee，如bonus fee, additional dealer fee等都是
dealer的纯利润，就是说这些
fee都是dealer什么都不做，就要向顾客收取的费用。我们在买车时，必须要dealer罗
列全部的费用清单并详
细询问。小菜鸟认为，各式各样的dealer fee在200~300元之间是合理的。
另外，再引入一个概念
CSI: Customer Satisfaction Investigation 客户满意度调查
一般是表格的形式，在你买车后厂家直接email给你要你回答或邮寄给你要你回答的调
查问卷，也有委
托dealer处填写的满意度调查表。Dealer一般都会比较在乎客户的回答，因为对于CSI
调查结果偏向于
positive的dealer们，他们会从厂商处得到销售出去的车的MSRP价的1%的奖励，所以这
笔数字还是比较可
观的。当然你不能挑明把这个客户满意度调查作为你谈判的筹码，但你必须要让dealer
知道，你知道这个
CSI的存在。
言归正传，下面来计算我们心中的谈判的目标价。一般的dealer，有5%的利润，就会做
这个生意了。
也就说，如果dealer看到有5%的利润可图，他们会把车卖给你的。也许这家dealer不卖
，但不要灰心，
会有其它家dealer会愿意卖给你的。我们心中的谈判目标价位就是dealer的真正的成本
的乘以1.05。
谈判目标价位= (Invoice – cash to dealer incentive – factory holdback –
floorplan fee) * 1.05 + destination charge
– cash to customer incentive + dealer fee
小菜鸟认为，如果dealer的报价可以低于这个谈判目标价位，应该算是一个不错的交易
了。如果dealer的报
价高于这个谈判目标价，就一定还有空间把价格往下压。
注意，这个谈判目标价位是不含税，牌照和注册费用的。计算出门价时记得把税、牌照
、注册等费用加
上。
4． 收集Dealer的信息
Dealer的信息在汽车厂家的官方网站上都可以查到，而且一般都会提供邮编搜索功能，
为你列出在你周围
的dealer。每个dealer也一般都会有自己专门的销售网站，你可以在dealer的网站上搜
索他们的库存，当然这
个信息只能作为参考，因为网站上的库存数据库不一定会第一时间更新。但最主要的是
需要收集dealer的
Internet Sales的电话，如果没有专门指名是Internet Sales的电话也没有关系，记下
这家dealer的总机电话，
在我们的三天买新车攻略中需要使用。由于VW在北美的市场份额较低，小菜鸟当时在方
圆100英里的范围
内进行搜索，只找到10家dealer，但为了配合三天买新车攻略，这里建议收集大于10家
，但小于等于15家
dealer的信息，记下他们的电话号码。
5． 资金的准备
如果你已经有足够的存款购买新车，那么这步可以直接跳过。
如果你需要进行分期付款，小菜鸟对此经验也不是很足，但给于以下一些建议：
* 看清楚dealer给出的APR的offer，这里面分为2类，一类是厂家为了促销给credit较
好的顾客的APR，是厂
家给的作为促销，跟dealer没有关系，如今年的6月，VW在电视上铺天盖地的广告进行
促销，全部08款车型
36个月0%APR。这类小菜鸟认可可以尝试，而且是不错的offer；另外一类是dealer自己
联系的经融机构，为
你提供较低的APR，有时也会向你推销、做广告。一般这样的广告会说x.xx%APR*，注意
这里APR后面有
个很小的*号，然后在这张广告纸的最下方用很小的字说了很多很多的限制，意思是说
不满足这么多限制这
个APR也是拿不到的。Dealer还会有一些惯用的花招，比如说要run你的credit score，
然后run之后跟你说你
的credit分数太低（其实他们未必真的查了你的信用记录），不能给你这个APR，除非
你买那个车型或者选
装我们的这个package，我们才能给你一个较低的APR，而这些选装装备往往可能是对
dealer利润率比较高的
装备。还有的dealer如果知道你将使用它们的分期付款方案，它们有可能会在车价上做
小小的妥协，但会在
APR上大大的赚你一笔，让你多支出几千元。这样的例子其实很多。所以，对于这类的
APR的offer，小菜
鸟不建议采用。
* 另外一个建议是自己寻找贷款机构如credit union等，不妨进行询问，也许你能要到
比较好的
APR，那么你买车的时候就可以直接带着贷款机构的支票，以后分期付款自己与贷款机
构结算了。
6． 选择购车的最佳时间
每年有2个最佳的购买新车的时间，一个是每年新旧车型交替的季节，一般是在每年的6
月份，另外一个
是每年的年底，圣诞前后。前一个是因为dealer需要腾出库存给新的model，有点类似
于清仓；后一个是
dealer为了完成全年的销售目标后，从厂商处有个大红包可以拿。除了这2个最佳时间
外，每个月的月底，
也是买车比较好的时候。因为现在越来越多的厂家对dealer的holdback的结算不再是卖
出一辆结算一辆的
方式了，而且一个月一起结算。每个月厂家都会有个销售目标，如果这个销售目标完成
了，则那么多车的
holdback一起给，如果超额完成了多少，holdback的百分比还会往上调，所以每当到了
月底，那些离目标只
相差一点点，或者离超额完成多少多少还差一点点的dealer们，想尽一切办法都想快点
把车卖出去。这个时
候他们不会在乎这一辆车在你身上到底赚了多少钱，哪怕是赔钱，他们可能也不在乎，
他们更关心的是他
们之前卖掉的那么多车加在一起可以向厂家要到一个红包，这远比在你身上赚个几千元
多。选择在这种时
机购车，往往会谈成比较好的deal。
另外，比较好的月末是那种最后三天都是工作日的月末，比如某个月的最后三天是周3
，周4和周5。周1，
周2，周3或周2，周3，周4也可以。这样才能比较好得配合我们的菜鸟三天买新车攻略
。因为一个星期的
7天中，周六和周日的销售量占了一半以上，所有的销售员和sales manager在这两天是
最忙的，一般都没有
时间去接电话。而我们的三天买新车公路是一种主要依赖于电话的购车方式，所以必须
是连续3天工作日，
这样sales manager会有足够的时间接你的电话。还有，如果一个月的月底是周末，那
么dealer还有机会在最
后两天将销售数字往上冲一下，所以心里也不会很着急，因为它们知道周末的销售一般
都会比较好。但如
果月底几天都是工作日，那dealer的心情其实是很急的，偶尔来了一个潜在的客户，而
且你告诉他你月底肯
定付钱买车，那dealer是不会轻易放弃这样的潜在客户的。所以当你选择了最佳的购车
时间，你就已经占了
天时。
三天买新车攻略
所谓三天买新车攻略就是在月底的最后三天，完成一个比较好的交易。说白了，这个方
法其实就是通过
dealer来对其他的dealer，从而进行压价，使得参与竞标的dealer报出它们能成交的最
低价。小菜鸟采用此方
法，在相对比较难打交道的VW dealer处节省的金额相比MSRP价格低数千元，比前面我
们讨论的谈判目标
价位低近千元。
第一天：
根据收集到的dealer的信息，给dealer打电话，可能是个接线员接电话，你告诉他们你
将会在3天内买这个牌
子的这款车，请将电话转给你们的sales manager，你想谈该车的装备和价格。小菜鸟
当时找的10家dealer都
是清一色的很乐意的转接他们的sales manager或者Internet sales manager。Sales
manager接电话会对你比较
有利，因为他们会有更高的authority来决定比较高的折扣，而一般的salesman没有这
样的权限。另外，一般
的salesman可能是雇用来的，并不是dealer的员工，dealer对这类的salesman的结算一
般是按百分比提成，直
接上门买车很容易碰到这样的salesmen将对于你的价格谈判很不利，因为它们一般不让
你压一分钱，因为
他们卖出去的价格越高，他们的回扣也越多。所以我们这里采用电话的方式，一般接电
话的sales manger或
者salesman是dealer自己的员工的机会很大。即使接电话的不是sales manager也没有
关系，因为后面我们
要做的事情，一般的salesman是做不了主的，他/她必然会询问sales manger，那么我
们的目的也达到了。
在电话中，你需要告诉dealer，你要什么车，什么装备，问他们库存里有没有这辆车，
价格多少，总之讲的
越复杂越好。然后，你问dealer是不是介意你也正在和其他的dealer进行联系，因为你
要比较价格找到最好的
offer。然后再告诉dealer，如果它知道你在与很多dealer要求报价，从而不想跟你做
生意的话，你可以理解，
但你告诉deal，你是认真想买这辆车的，而且后天就买（也就是这个月的月底）。好了
，讲这些已经很多
了，然后看dealer的反应。有的dealer可能不想玩这种游戏，那就算了，这家dealer就
结束，但大多数的
dealer反应都会很积极，而且态度一下子变得很友好，不会像刚开始接电话时那么冷漠
，如“你要什么车啊，
我们这车有，那车没有啊等等等”。根据小菜鸟的经验，会有大于60%的dealer会非常
积极的全程参与你为他
们设置的这场游戏的，而且你会完全掌握价格谈判的主导权。在dealer表示它不介意你
在与其他dealer有接触
后，你就要向那个讲电话的人要他的email地址，你可以说这样以便你可以把详细的车
辆车型、颜色、装备等
要求书面形式给他/她。然后，你再问他索要他的电话，以便你可以直接打电话找他/她
联系。一般都会
100%成功的要到email和business phone。有时可能还会要到cell phone，小菜鸟当时
在月底购车，那个sales
manager非常着急，给了我他的cell phone，说如果桌上的电话没人接，直接打他手机
。要到了email，跟你讲
电话的人的姓名，和直线电话，你就可以挂电话了，你说你马上会发email给他/她的。
然后，写email给dealer，样板如下，可根据需要进行修改，但6个意思必须完全点到。
注意，第5、6点不能
写得太直白，尤其是第6点，否则有利用CSI做交易之嫌。
Email样板：
Hello Shana,
Nice talking to you on the phone. Since I'm aware of the difficulties to
have a car with all my preference in a short
time, I'm going to consider other possible alternatives which are now
available in dealer's lot. Thank you very much
for considering my new request. （这段需要根据你的情况进行修改，但可以随意发
挥。由于你刚给那个人打
过电话，所以他/她一定知道你是谁了。）
I need to honestly clarify the following:
1. I'm now asking for price proposals from a limited number of dealers. I
expect to get responses from several
dealers, but not all, before tomorrow lunchtime so that I can have an
appointment for visiting and buy it on this
Friday.
2. I promise to inform you if I cannot buy at your dealership because I have
better price proposals from others.
Probably by tomorrow afternoon.
3. To be sensitive to the demands on your time and mine, I ask that your
first proposal be your best proposal.
I will not conduct endless back-and-forth negotiations. Please give me a
price for the car plus an itemized outthe-
door price, including everything. (For detailed request about the vehicle,
please see the end of the mail.)
4. I know that is not your favorite way to do business, but I am a serious
potential customer who will buy a vehicle
on this Friday.
5. I realize that your version of the invoice will have a legitimate
additional charge for VW's regional dealer
advertising association. I am aware of the holdback dollars the selling
dealership will receive, but also realize you
don't typically pass those dollars along to customers.
6.I also know that, as in most sales-oriented businesses, there are ways
auto dealerships are rewarded for
reaching sales and, sometimes, CSI targets. An attractive price proposal to
me could help you reach yours.
Thank you again for considering my request.
Following is my new spec of the vehicle:
1. 2008 4-door Rabbit hatchback
2. Exterior: Reflex Silver / Shadow Blue / Candy White / United Gray
3. Automatic transmission
4. No requirements on interior color
5. 16" alloy wheel
6. iPod adapter is preferred, but not mandatory
7. Enable the feature to unlock the doors when ignition key is removed
8. Enable the feature to lift the window up/down from remote electronic key.
If no vehicle in your lot perfectly meets all the specs, I may consider the
vehicle which is closest to my preference.
If you have more options, like sunroof, please list your quotation
itemizedly.
Two ways to contact me:
Cell phone: 224-433-1037
Email: j**********[email protected]
给你找到10多家dealer发完这封email以后，你第一天的任务就结束了。
第一天小锦囊：有时在打电话时，dealer会像你询问一些信息，如你将如何支付，是一
次性付清还是分期付
款，诸如此类的问题，这将会影响他们对你的报价，这时你必须自己把握住主导权，不
能让dealer一步一步
地套你的话，你的回答可以是“我们现在还没有到谈论如何支付的这个阶段”“如果我
在其他dealer处买了这辆
车，那我们现在谈论如何支付就白谈了”，你还可以说“这点你还不是很清楚，今天下
午你将去附近的credit
union询问，但这个阶段我们先关注车本身的价格”，你甚至还可以说“现在让我们只
关注车本身的价格，至
于如何支付，等到详细的车价出来之后，我确定在你这里买的时候，我会详详细细仔仔
细细地跟你谈支付
问题的”等等。这样dealer就搞不清楚你会如何支付了，但其实，你已经准备直接一次
性付清，或者找好自
己的贷款机构，准备一次性付给dealer了。总之，如果dealer把话岔开，你只要强调这
现在这个阶段让我们
关注车本身的价格，就好了。
第二天：
到第二天中午前，你会陆陆续续的收到dealer的报价邮件，大约会有你刚开始找的
dealer数量的60%会报出
相当有吸引力的offer，当然也有一些offer不怎样，有些可能没有回信，但很少dealer
会不回，尤其是工作日
的月底。而且，你要相信，如果那个接电话的人不是sales manager，他的报价也一定
是经过sales manager点
头，否则他的报价也不会有吸引力的。
第二天12点正一过，你就可以开始第二天的任务，继续给dealer打电话。由于这次你有
联系人的直线电话，
所以就方便了很多。打电话之前把dealer按照报价从高到低排一个队。从报价最高的那
个deal开始打电话。
电话里，你需要谢谢他给你报价的email，并且很nice的告诉他，你不能在他那里买这
辆车，因为有其他
dealer报价比他低。你可以借机会，把最低的报价数字告诉他，但要诚实不要吹牛。不
要询问这家dealer是
否还能跌价，你只是把你不在他们那里买的信息告诉他们，看他们的反应，如果真还能
跌价，他们会自
己说的，不用你问。有时候，有的dealer会说：“We will beat that price if you
can prove it by showing us that
offer on paper”。对于如此怀疑我们人品的dealer我们可以说：“So you’re
calling me a liar. Well, guess what,
I’m not. That’s the price I’m going to pay for the car. And I wouldn’t
buy it from you, even if you beat that price.
Goodbye.”。如果，他们不质疑我们的信息，表示还愿意再让利跌价，那么你可以跟他
们说：“I still have
several respondents I haven’t called. But I promise to call you back before
making a final decision.”如果是这样情
况，那么这家deal在第一轮压价的游戏中还活着，他的报价就变成新的最低的报价了。
然后你就开始给新的
报价最高的dealer，也就是原来报价次高的那个dealer打电话了。重复同样的谈话。如
何dealer表示这已经是
他们所能承受的最低报价了，那么他们就出局了，你很nice的告诉他们，谢谢他们的参
与，你不能在他们那
里买了，希望以后再做生意。就这样了，直到剩下最后一家dealer，这就是我们可以谈
成的最低价格了。如
果你把这价格和我们自己计算的谈判目标价位比较的话，你会发现多家dealer竞标的价
格结果会低很多。然
后，你要做的就是把最后的事情确定下来。
给胜出的那家dealer打电话，电话里跟他们说“Congratulations! It seems that we
have made a deal.”小菜鸟当
时从电话里听出dealer听到这句话的时候，似乎比较的无奈。但你不能表现的太高兴，
你要开始跟那家
dealer说，你不喜欢任何的surprise，你很理所当然的认为你已经对这辆车了解的很清
楚了，这辆车的背后没
有任何隐瞒着你不知道的历史。如果有，请你现在马上告诉我，如果现在不说，我来了
看了车，发现跟我
们之前谈得要求不一样，我马上扭头走人，我不和不诚实的dealer做生意。这时，
dealer都会比较的紧张，
从刚才很无奈的感觉一下子变得很积极，而且会很小心，很老实。这时，你有可能挖出
一些你用其他方法
挖不出来的信息，如轮胎换过啊等等，小菜鸟在此环节用某个装备和前面描述的不一样
又把价格往下砍了
100多元。总之，这个环节自己掂量，一般都不是太离谱的都可以接受。但如果是做过
demo car的新车就要
好好考虑考虑了。这个环节完成之后，dealer像你再次确定了车辆的情况，确认之后，
就可以谈如何支付的
问题了。
你可以问他，假设明天我带好一张支票，上面的数字就是你写给我的Total price，是
不是就完成交易了，我
还有没有什么我不知道的费用要支付？你告诉dealer，如果明天你写好支票过去，发现
数字不一样，变高
了，我扭头就走，不买。再三确认价格没有问题，这个数字就是你要支付的费用，已经
包含了registration,
tag, title这些费用了，那么价格就彻底谈好了，这个时候，就可以告诉dealer你直接
支付，不找他们贷款分期
付。因为价格也谈完了，你怎么付他们也拿你没办法了。然后开始预约明天去访问的时
间，告诉dealer，你
明天准备什么时候到他们店去买车，请他们在这之前，把车清洗干净，并且加满油。你
要对车进行一个彻
底的inspection，然后需要对车进行试驾，如果没有发现车有问题而且跟我们之前谈得
都一样的话，结帐的
事情会非常快，将在半个小时内搞定。一般dealer都会很认真地照办。
最后，第二天，还有一个收尾的工作要做，给报价次低的和第三低的dealer打电话，告
诉他们的报价的确很
有吸引力，但是很可惜，是第二低的，你刚才已经和价格最低的那个dealer约好时间去
买车，但告诉他们，
你从来不和不诚实的dealer做生意，如果你发现那家dealer对车有任何隐瞒，你将不买
他们的车，即使他们
的价格便宜也不买。这时，你会马上转到他们店里，希望他们还是可以以他们现在的报
价把车买给你。
小菜鸟碰到的答复都是，dealer非常高兴的答应了，说没问题，检查的时候要仔细，如
何发现那家dealer耍
诈，就到我们这里来买，我们还是这个价给。这样，把自己的后路也留好了。去dealer
那里交易的时候也不
用怕了，如果那个dealer使坏，立刻起立转身走人。
第三天：
高高兴兴的去dealer那里取车吧，就是那个已经谈好的价格，付钱拿车。小菜鸟去拿车
的时候，那个
dealer很期待的从房里冲出来找我握手，问我是不是就是那个一直不出现，但一直电话
谈价的人。但今天是
去检查车辆并且完成交易，该谈得都谈完了，就是这个价格成交，dealer已经没有办法
对你像一个什么都不
懂第一走访dealer时的顾客那样对待你了。
车买完后，dealer会向你推销extended warranty，小菜鸟认为dealer处的都不是最好
的deal，如果你真想要
extended warranty，可以自己另外买。这里extended warranty的概念是在厂家提供的
质保到期之后，由第三
方非汽车厂家提供的额外质保。小菜鸟的VW Rabbit是4年或者5万mile的bumper-to-
bumper的质保，第一
年还提供wear and tear的质保。几乎所有的日本车都是3年或者3.6万mile的bumper-to
-bumper的质保，没有
wear and tear质保。对发动机和变速箱的质保就更长了，是否真的需要extended
warranty自己衡量了，但在
dealer处买extended warranty多数是给dealer送钱，因为这种质保不是厂家给的，所
以就跟dealer没有什么关系
了。
本文结束，希望小菜鸟的购车经历对你有帮助，并预祝你能以满意的价格买到你满意的
车。
转载之前请通知作者。这里，我要感谢我从www.carbuyingtips.com和www.fightchance
.com处得到的帮助。
作者联系方法：josephqi6660@hotmail. |
