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发帖数: 4 | 1 如果让你在新车和二手车之间选择，你会怎么选择？相信很多人会选择新车，但在美国
更多的人会选择购买二手车。一方面投资二手车的回报率高于新车，大家更愿意用节省
下来的资金做其他投资以获取丰厚的回报，另有一部分人购买二手车为满足收藏需求，
比如布兰妮购买的1956年的保时捷356ASpeedster，蒂姆邓肯收藏1950年的Mercury、
1968年的雪弗莱camaro等等。对于普通消费者来说，“务实主义”替代“虚荣心理”，
二手车在美国越来越受普罗大众的欢迎。海投君今要向大家普及一个极富有前景的市场
——美国二手车市场。
美国是全世界二手车交易最为活跃的国家。根据麦肯锡的报道，在中国新车和二手车的
销售比例为5:1，大部分中国消费者喜爱购买新车，然而，在美国这个比例却达到了5:
12，二手车销售远盖过了新车销售的势头。
美国作为全世界最大的二手车交易国，其二手车交易的历史已经超过了七十年，目前已
经形成了完备的市场体系和法律准则。
美国二手车市场的历史
在上世纪40年代，美国出现了最早的二手车交易。然而，由于缺乏相关的法律法规和市
场监管，美国早期的二手车市场也是鱼龙混杂，经常出现例如偷换汽车仪表、篡改汽车
维修历史等不法行为，给消费者的合法权益带来了很大损伤。
随着人们对于二手车的需求越来越大，美国需要一个严格受监管的二手车市场。因此，
在上世纪70年代，美国政府出台了 “柠檬法”用于规范二手车市场和交易。
“柠檬法”规定了汽车经销商、汽车拍卖行等各个二手车交易方的权利与义务，明令禁
止了各种欺骗消费者的不法行为，极大程度上规范了市场，为美国二手车市场的繁荣发
展奠定了法律基础。 在此之后的70年，由于有了坚实的法律基础，美国二手车市场健
康、蓬勃发展，至今已经建立了十分成熟的二手车交易链，包含二手车交易链上游的金
融公司和租车公司，二手车交易链中游的拍卖公司，及下游的二手车零售商。
传统经销商模式遭到碰壁
当前，美国二手车交易市场继续稳定发展。据统计，2018年二手车市场空间大约在8080
亿美元左右。（单辆二手车价格2.01万美元左右）
然而与此同时，我们也注意到尽管美国二手车市场已经发展了将近70余年，但目前还没
有一家二手车经销商在美国独占鳌头，占有很大的市场份额。
这说明美国传统的二手车经销商的商业模式相对普通，盈利模式相对一致，缺乏属于自
己的优势，无法进一步开拓市场以占取更大的市场份额。
那为什么会产生这样的一种现象呢？这就需要我们从美国传统二手车经销商的商业模式
来进行讨论。
传统的美国二手车经销商采用的是B2C（business-to-customer）模式，即经销商通过
拍卖行从上游B端处收购二手车，然后通过线下销售的方式卖给C端客户。顾客在购买的
时候，会先选择去附近口碑相对较好的经销商处与销售人员沟通车型、颜色等信息；然
后开始看车，同时与销售员咨询二手车价格。
这个过程一般需要重复1-2次后客户才能确定选择买哪辆车。在确认购买后，客户还需
要填写相关表格，并同时需要给车上保险。这些步骤都完成后，客户才能正式购买二手
车。因此，整个二手车购买流程一般需要耗费3-4周。 很显然的，传统B2C购车流程过
于繁琐。据海投君调查，消费者在美国购买汽车，平均需要去销售店2.8次。根据
DealerSocket, 大约有81%的美国客户不喜欢实体店买车，因为他们对汽车销售员的信
任度很低，还认为实体店买车所耗费时间过长。
穷极思变，这使得美国二手车经销商开始钻研新的业务模式。
购车方式大变革：二手车电商兴起
在大趋势电商文化的影响下，二手车经销商很巧妙的利用互联网，推出了二手车电商线
上和线下相融合的O2O（online-to-offline）模式。 所谓O2O模式，是指客户线上浏览
、购买二手车，线下实体店体验、实地观察二手车。O2O模式利用线上购车减少了传统
购车所消耗的时间、简化了购车流程；同时，利用线下试车和看车的方式增加了购车体
验。O2O模式使得客户可以在更短的时间内，足不出门，也可以购买到心仪的二手汽车
。目前在美国这个业务模式发展比较好的公司包括CarMax、Vroom、Carvana和Carloha。
下面我们就以Carloha为例，更加详细地介绍一下美国二手车电商O2O模式。
Carloha成立于2014年，是一家专业的网络二手车电商平台，总部位于美国东海岸纽约
州，该公司的愿景是希望让每一个用户像在亚马逊购物一样买车。公司目前的主要业务
有二手车交易、汽车维修、汽车保养等。 Carloha是目前市场上O2O模式典范。顾客在
购买二手车时普遍喜欢先看车，再试车，最后再购买，Carloha公司结合自身对二手车
市场的了解，在线上以360度虚拟阅览技术提供二手车信息与资料，供客户选择和参考
。同时，提供线上付款、线上购买车险、线上购买车贷的一体化服务。客户在线上购车
后，Carloha会在线下将汽车送至客户家门口。收到车后，客户有7天的时间试车，不满
意即可退车。 目前Carloha公司每月销售额为370万美元，年平均营收增长率约为84%，
同时毛利率大概在12%左右。同时Carloha在今年更是推出了汽车金融业务，结合第三方
贷款平台或者信用社，通过数字化的分析，在官网上直接给顾客提供贷款服务。
总结
由于汽车金融市场涵盖面非常广，参与主体众多，本文提到的“汽车贷款”是其中的一
个分支。
汽车贷款在2009年新增长周期中的表现一直很强劲。纽约联邦储备银行数据显示，2018
年汽车贷款规模增长至5840亿美元，打破了2017年创下的5670亿美元的纪录，达到了近
19年以来汽车贷款规模最大值。
通过对美国二手车市场多年的研究和调查，汽车贷款所具备的多样性、弹性及对市场趋
势的反应性，与其他类型的贷款市场相比，汽车贷款机构能够承受更多的风险，其回报
也是很可观的。美国二手车贷款是一种收益相对稳定、风险相对较小的另类资产，作为
全球资产配置组合中的一环值得投资者关注。 |
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